M&A svetovanje
Prodaja in nakup podjetja.
Lastnikom slovenskih in regionalnih MSP s prihodki med 500.000 € in 50 milijoni € pomagamo izpeljati prodajo, generacijski prenos ali strateški prevzem. Vodenje konkurenčnega procesa sistematično dvigne ceno za 15–30 % v primerjavi s pogajanjem z enim kupcem.
Komu je storitev namenjena
Lastnikom in kupcem MSP
Storitev je primerna za lastnike, ki razmišljajo o izstopu zaradi upokojitve, generacijskega prenosa ali strateške preusmeritve, so prejeli neformalno ponudbo kupca in želijo postopek voditi profesionalno, iščejo strateškega ali finančnega vlagatelja za delni odkup deleža ali načrtujejo prevzem konkurenta, dobavitelja oz. komplementarnega podjetja kot del rastne strategije.
Storitev je primerna tudi za kupce, strateške investitorje, družinske pisarne in podjetnike, ki želijo rasti z akvizicijo namesto z organsko širitvijo.
Tipični primeri
- Izstop zaradi upokojitve ali generacijskega prenosa
- Prejeta neformalna ponudba kupca
- Iskanje strateškega ali finančnega vlagatelja
- Prevzem konkurenta ali dobavitelja
Zakaj z izkušenim svetovalcem
Asimetrija znanja je realna
Prodaja podjetja je za večino lastnikov enkraten dogodek v karieri. Za kupca je to rutinski postopek, izveden petič ali petdesetič. Naloga svetovalca je to asimetrijo izravnati: ustvariti konkurenčen proces, postaviti pošteno izhodiščno ceno, zaščititi prodajalca pred standardno agresivnimi klavzulami kupne pogodbe in skrbeti, da posel sploh pride do zaključka. Statistika M&A trga kaže, da več kot tretjina začetih pogajanj nikoli ne dospe do podpisa.
Naš pristop
Sedem faz prodajnega procesa
4–8 tednov
Strateška priprava in ocena pripravljenosti
Pred prvim stikom s kupci pregledamo, ali je podjetje na prodajo dejansko pripravljeno: normaliziramo EBITDA (odprava enkratnih in lastnikovih stroškov), pregledamo računovodsko dokumentacijo, analiziramo koncentracijo strank in dobaviteljev ter identificiramo pravna ali davčna tveganja. Pripravimo Exit Readiness Report s konkretnimi ukrepi za dvig vrednosti še pred začetkom procesa. V praksi se vrednost v tej fazi povprečno dvigne za 10–20 %.
Vrednotenje in postavitev ciljne cene
Vrednotenje izvedemo z več metodami hkrati, tržna primerjava (EV/EBITDA, EV/Prihodki), DCF in v določenih primerih sredstvena metoda. Rezultate kalibriramo na transakcijske podatke za primerljive slovenske in srednjeevropske MSP. Nastane razpon vrednosti s konservativnim, realističnim in ambicioznim scenarijem, ki služi kot interno pogajalsko izhodišče.
Priprava prodajne dokumentacije
Pripravimo komplet, ki ga pričakuje vsak resen kupec, anonimni Teaser, podroben Information Memorandum (IM) s 30–50 strani strukturirane predstavitve, Financial Fact Book z normaliziranimi izkazi za zadnja 3–5 let in pravno varno virtualno podatkovno sobo (VDR).
Identifikacija in nagovor kupcev
Sestavimo dolgi seznam 30–80 možnih kupcev v treh kategorijah: strateški kupci (konkurenti, dobavitelji, kupci iz panoge), finančni kupci (skladi zasebnega kapitala, družinske pisarne) in management buy-in kandidati. Skupaj s prodajalcem ga skrajšamo v ožji izbor 10–20 strank. Diskretnost je v tej fazi ključna.
Strukturiran proces in zbiranje ponudb
Po podpisu NDA postopno odpiramo dostop do informacij. Zbiramo neobvezujoče ponudbe (IOI), ki jih ovrednotimo po ceni, strukturi plačila, časovnici in financiranju. Najboljše kandidate povabimo v drugi krog, obvezujoče ponudbe (Binding Offers) s pismom o nameri (LOI).
Pogajanja, skrbni pregled in pogodbe
Z izbranim kupcem stopimo v fazo skrbnega pregleda, finančnega, davčnega, pravnega, kadrovskega in IT. Sodelujemo z odvetniško ekipo pri pogajanju kupne pogodbe (SPA / APA), kjer so kritični: struktura plačila (gotovina, odloženo, earn-out), prilagoditev kupnine glede na working capital peg, garancije prodajalca, escrow, omejitve konkurence (non-compete) in non-solicit klavzule.
Zaključek in po-prodajna tranzicija
Po podpisu sledi izpolnjevanje pogojev za zaprtje (closing conditions). Po zaključku pomagamo pri komunikaciji z zaposlenimi, strankami in dobavitelji ter pri urejeni predaji. Pri earn-out strukturah ostajamo svetovalci še 12–24 mesecev, da zaščitimo prodajalčev interes pri merjenju izpolnitve dogovorjenih ciljev.
Buy-Side svetovanje
Storitve za kupce
Pri svetovanju kupcem proces izvedemo zrcalno: definicija strategije prevzemov, iskanje tarč, vrednotenje, vodenje skrbnega pregleda, strukturiranje ponudbe, pogajanja in financiranje. Posebej se osredotočamo na post-merger integracijo, dejavnik, ki najpogosteje določa, ali bo prevzem dejansko ustvaril vrednost ali jo uničil.
Honorar
Usklajen interes, success fee
Naša struktura honorarja vključuje skromen retainer za pokritje fiksnih stroškov procesa in success fee kot odstotek od dosežene transakcijske vrednosti. Pri prodaji to pomeni, da naš zaslužek raste skupaj s ceno, ki jo dosežemo za prodajalca.
Razmišljate o prodaji ali prevzemu?
Prvi razgovor je zaupen in nezavezujoč.